Els experts del sector discuteixen la contínua evolució de la distribució aèria: la connectivitat directa es convertirà en una prioritat per a les companyies aèries
Preu de la llum de l'helipad,
Llum de l'aeroport de la Xina,
Llum de l'aeroport barat,
Preu de la llum de l'aeroport,
llum d'avís solar.
Durant més d'una dècada, l'estàndard de nova capacitat de distribució (NDC) de l'Associació Internacional de Transport Aeri (IATA) ha estat un tema de discussió i debat entre les companyies aèries i els venedors de viatges. Tot i que les companyies aèries estan explorant com implementar l'estàndard per desbloquejar noves oportunitats d'ingressos, tampoc volen abandonar completament els venedors lleials que utilitzen sistemes de distribució tradicionals.
American Airlines va ser una de les primeres companyies aèries que va fer un gran impuls a NDC, traslladant el 40% de les seves tarifes més baixes perquè s'ofereixin només pels seus propis canals i canals NDC el 2023. Anteriorment, els esforços de les companyies aèries tendien més a cobrar recàrrecs per les reserves de GDS. com ara la pràctica de Lufthansa a mitjans-2015.
Però el maig d'aquest any, el director comercial d'American Airlines, Vasu Raja, l'arquitecte d'aquesta estratègia, va anunciar que deixaria la companyia i, posteriorment, American Airlines va dir que abandonaria aquesta estratègia, cosa que va fer feliços a alguns assessors de viatges, però també va plantejar dubtes sobre el futur de NDC.
Cory Garner, un antic executiu d'American Airlines i ara fundador de la consultora de distribució aèria Garner, va dir en una conferència principal en una conferència del sector a la ciutat de Nova York el 3 de desembre que, tot i que ara està clar que l'estratègia d'American no va tenir èxit, això no vol dir la indústria hauria d'aturar-se o retrocedir.
"Vam veure que American Airlines llançava una estratègia de distribució molt atrevida, i ara estan fent marxa enrere, i hauríem de dir, això s'ha acabat, no tornarà a passar mai més, oi?" va dir Garner.
"Incorrecte, ara és el moment d'adaptar-se. No us quedeu quiets, aquesta és la lliçó que hauríem d'aprendre de l'americà".
Va assenyalar que la implementació d'American no s'ha de veure com un estancament o una desacceleració en la trajectòria del desenvolupament de NDC, sinó com una marca de temps més en l'evolució de la distribució.
Garner també va dir que la millor manera de predir les estratègies de distribució futures de les companyies aèries és centrar-se en les seves motivacions.
Tres èpoques de canvi de distribució
Segons Garner, hi ha hagut tres èpoques de canvi de distribució aèria durant les últimes tres dècades.
La primera era es tractava de trobar una nova manera d'interactuar amb les agències de viatges i processar reserves a preus més baixos. "La primera dècada de la revolució de la distribució del mil·lenni va ser una qüestió de costos", va dir.
Les companyies aèries necessitaven una manera menys costosa d'interactuar amb les agències de viatges que a través dels GDS. Així, les companyies aèries van mantenir la distribució de productes auxiliars directament amb les agències de viatges.
Aleshores, després d'enlairar la tendència auxiliar, va arribar la segona era.
"En aquest moment, els auxiliars van començar a representar entre el 10% i el 20% dels ingressos totals de les companyies aèries", va dir Garner. "Així que, quan vam entrar a la segona època, la segona dècada, l'estratègia de distribució va haver de canviar, i per això es va veure que les companyies aèries canviaven la seva estratègia. L'estratègia es va convertir no només en intentar traslladar les reserves de canals cars a canals més barats... L'objectiu es va convertir en com fem que tots els canals siguin més productius des d'una perspectiva d'ingressos, com generem tantes vendes addicionals com sigui possible, com creem més accessoris?"
En la segona era de la revolució de la distribució, les companyies aèries van començar a "fer amistat" de nou amb els GDS, va dir. Així, a la segona era, es van signar més acords GDS-NDC per promoure el creixement dels ingressos auxiliars.
Ara, la indústria ha entrat en la tercera era, que va començar després de la pandèmia de COVID-19, va dir Garner. En aquest moment, les companyies aèries comencen a prioritzar els seus programes de fidelització, inclosos els programes de recompenses de targetes de crèdit.
"Si ens fixem en el P&L de les companyies aèries actuals, especialment les més grans dels EUA, la seva categoria d'ingressos "altres" està creixent en alguns casos més ràpidament que els ingressos dels passatgers, que provenen principalment dels bancs".
Garner va dir que les targetes de crèdit s'han convertit en una part important del negoci de les aerolínies, de manera que abordar la lleialtat, els costos i els productes auxiliars són prioritats.
Com evolucionarà la distribució aèria a continuació
Garner va dir que, amb l'enfocament a impulsar la fidelitat, la connectivitat directa es convertirà en una prioritat per a les companyies aèries. "Quina és la millor manera per a les companyies aèries d'aprofundir en les seves relacions amb els seus clients? És comunicant-se amb ells", va dir.
"Algú té un amic que només es comuniqui a través de tercers? Jo no... Així, naturalment, moltes companyies aèries pensen que la millor manera d'aprofundir en les seves relacions de fidelitat amb els seus clients és mitjançant la interacció directa".
Garner creu que l'estratègia nord-americana és un avançament de la propera dècada. Va recordar a l'audiència que s'actuï d'hora quan es pensi en la distribució.
"Aquesta és la vostra oportunitat per fer ajustos", va dir. "El moment d'actuar és ara, no esperis a la següent persona. No esperis a la persona després de la següent persona. No esperis fins que sigui massa tard. No esperis fins que les úniques persones a qui pots demanar siguin els que només volen mantenir l'estat quo, no esperis, tenir temps ara és un avantatge.